Der E-Commerce-Trend 2021/2022: Pop-up-Stores für mehr Reichweite

Der E-Commerce-Trend 2021: Mit Pop-up-Stores die Reichweite vergrößern
Pop-up-Stores sind Ladengeschäfte, die ihre Waren oder Dienstleistungen nur vorübergehend - beispielsweise für einige Tage oder Wochen - anbieten. Die Vor-Ort-Verkäufe bringen das gewisse Extra, das Neukunden zu Fans und Stammkunden macht. Wie man mit einem Pop-up-Verkauf sein Marketing optimiert und die eigene Zielgruppe besser erreicht, erklärt der folgende Artikel.

Voll im Trend: Pop-Up-Stores


Die Corona-Pandemie hat nicht nur die Gastronomie, sondern auch den Einzelhandel hart getroffen. Während die Innenstädte komplett oder teilweise geschlossen waren, erlebte der E-Commerce einen Aufschwung - denn immer mehr Kunden kauften online statt offline. Ob der Trend anhalten wird und Neukunden zu Stammkunden werden, hängt auch von der Branche ab. Für Onlinehändler gilt es deshalb, nachhaltige Beziehungen zu möglichst vielen Kunden aufzubauen und sie so langfristig an ihre Marke zu binden. Doch wie kann das ausgerechnet im Internet gelingen, das unglaublich viele Anbieter beherbergt und in dem Käufe häufig aus dem Bauch heraus getätigt werden? Schließlich treffen Kunden ihre Kaufentscheidung nicht allein aufgrund rationaler Argumente, sondern auch auf der Grundlage emotionaler Produkt- und Markenerlebnisse.

Das Online-Marketing kennt zahlreiche Mittel, wie sich die Beziehung zu Käufern vertiefen lässt. Damit Kunden wirklich zu "Wiederholungstätern" werden, muss die Maßnahme optimal auf die jeweilige Marke und Zielgruppe angepasst werden. Da Pop-up-Stores sehr wandlungsfähig sind, sind sie für die Ansprache ganz verschiedener Zielgruppen geeignet.

Pop-Up-Stores - was ist das überhaupt?


Bei einem Pop-up-Store handelt es sich um ein Ladengeschäft, das seine Waren und Dienstleistungen für einen begrenzten Zeitraum anbietet. Da Pop-up-Stores in Geschäftsräumen untergebracht sind, stellt sich die Frage, wie relevant das Konzept für den E-Commerce sein kann. Tatsächlich kennt man das Konzept des Pop-up-Verkaufs nämlich vor allem aus dem Modebereich und der Food-Branche.

Doch auch E-Commerce-Unternehmen kann ein Ausflug in die Offline-Welt sehr gut tun. Da man den Kunden im Online-Handel Emotionen und sinnliche Eindrücke in der Regel nur eingeschränkt vermitteln kann, hilft ein Stückchen "reale Welt", die Sinne zu stimulieren. Das Ergebnis: Die Kunden fühlen sich der Marke eher verbunden. Außerdem hat das Unternehmen so die Chance, seine Kunden von einer ganz anderen Seite wahrzunehmen und ihre vielfältigen Bedürfnissen besser kennen zu lernen. Die in der direkten Interaktion gewonnenen Erkenntnisse über Kundenwünsche und -erwartungen lassen sich später nutzen, um die Relevanz des eigenen Angebots zu erhöhen.

Pop-up-Stores machen Produkte und Dienstleistungen greifbarer und damit verständlicher. Immer noch gibt es viele Menschen, denen manche Online-Dienste nur schwer begreiflich sind. Egal, ob es um Fragen hinsichtlich des Produktportfolios oder Zweifel hinsichtlich der Seriosität von Onlinehändlern geht - ein Vor-Ort-Verkauf liefert Erklärungen und kann helfen, die Anonymität im Netz aufzulösen. Pop-up-Stores sind ein vielversprechendes Mittel, um das eigene Marketing zu emotionalisieren und mit (potenziellen) Kunden in Austausch zu kommen. Auch Service-Themen lassen sich in der persönlichen Interaktion sehr viel besser behandeln.

Lohnt es sich denn überhaupt, gerade jetzt einen Pop-up-Store zu eröffnen? Tatsächlich sind die Möglichkeiten gerade jetzt besser denn je. Warum? Zum einen stehen in den Innenstädten zurzeit viele attraktive Räumlichkeiten leer. Der Grund dafür ist traurig - für Pop-up-Stores bieten die kostengünstigen Freiflächen aber viel Potenzial. Zum anderen sind die Clubs immer noch geschlossen und andere Ereignisse wie Konzerte und Open-Airs sind nur sehr eingeschränkt möglich. Die Lust der Menschen auf außergewöhnliche Events und ein Gefühl von Gemeinschaft ist deshalb zurzeit besonders groß.

Mit Pop-up-Stores Emotionen wecken und die Markenbindung steigern


Egal, ob in Lagerhallen, leerstehenden Verkaufsräumen oder Friseursalons - Pop-up-Stores sprießen allerorts aus dem Boden und können wirklich überall entstehen. Wer einen Pop-up-Store aufzieht, sollte diesen aber nicht als bloße Sonderverkaufsfläche betrachten. Denn in einem Pop-up-Verkauf steckt so viel mehr: Er ist Raum der Begegnung und der direkten Interaktion. Sowohl Bestands- als auch Neukunden können hier neue Erfahrungen machen, ihre Emotionen teilen und miteinander ins Gespräch kommen. Schließlich nehmen Kunden Produkte als attraktiver wahr, wenn nicht nur ein, sondern mehrere ihrer Sinne angesprochen werden.

Damit das Konzept Erfolg hat, sollten Pop-up-Stores mit authentischen Inhalten aufwarten und dabei alle Sinne involvieren. Dabei kann es sich um Inszenierungen und Aktivierungen handeln, die vor Ort abgehalten werden - beispielsweise Auftritte von Künstlern oder Influencern. Werden begehrte Produkte oder besondere Programmpunkte zeitlich limitiert oder exklusiv angeboten, ist es sogar möglich, einen Hype zu starten. Beim Pop-up-Store-Konzept geht es also darum, eine gewisse Spannung zu erzeugen, indem man beispielsweise Informationen zurückhält oder eine Gästeliste einführt.

Mit Pop-up-Stores Produkte testen und entwickeln


Darüber hinaus können Pop-up-Stores als "Testfläche" für neue Produkte dienen und zu deren Weiterentwicklung beitragen. Beispielsweise kann man ein neues Produkt von einer ausgewählten Gruppe bewerten lassen oder Influencer und Pressevertreter nutzen, um die Bekanntheit eines Produkts mittels Mundpropaganda zu erhöhen. Ziel ist das Entstehen von Domino-Effekten: Die ausgewählte Zielgruppe soll ihre Reichweite nutzen, um das Produkt in der breiten Masse bekannt zu machen.

Schon vor der Produkteinführung können Pop-up-Stores dazu dienen, die Produktentwicklung zu optimieren und Co-Creation-Prozesse einzuleiten. In diesem Fall bringen die geladenen Gäste ihre Meinung zum Produkt und Vorschläge für seine Entwicklung ein. Auf diese Weise kommt man den Wünschen der Zielgruppe unglaublich nahe - und verfügt über einen Kanal, um live Marktforschung zu betreiben.

Erfolgsbedingungen für Pop-up-Stores


Wie du deinen Pop-up-Store letztendlich gestaltest, hängt ganz von deinen Zielen bezüglich dieses besonderen Marketing-Konzepts ab. Möchtest du vor allem in Kontakt mit deiner Community kommen? Sollen erklärungsbedürftige Dienstleistungen erlebbar gemacht werden? Oder geht es dir darum, dass die Zielgruppe deine Marke im Gedächtnis behält? Sein volles Potenzial kann ein Pop-up-Verkauf nur dann entfalten, wenn man zuvor klar definierte Ziele und Strategien festgelegt hat. Naturgemäß entsprechen diese den eigenen Unternehmenszielen.

Ähnlich wie eine gute Webseite erzählen Pop-up-Stores immer eine Geschichte. Diese dient dazu, die Kunden in den Bann zu ziehen, ein Gefühl der Faszination und Exklusivität zu erzeugen und emotionale Berührungspunkte zu schaffen. Im Mittelpunkt des Konzepts stehen die Emotionen der Besucher, die einen Einfluss darauf haben, wie sie die Marke in Zukunft wahrnehmen werden. Nahezu alle Elemente des Pop-up-Stores sind geeignet, die Gefühle zu beeinflussen. Neben der zeitlichen Limitierung, der Location und dem Design kann das beispielsweise auch die musikalische Untermalung sein.

Vor- und Nachbereitung für einen Pop-up-Store sind genauso wichtig wie das Managen der Abläufe vor Ort. Denn nur wenn der Vor-Ort-Verkauf passend "gerahmt" wird, handelt es sich nicht um eine singuläre Kommunikationsmaßnahme, sondern ein wirklich nachhaltiges Konzept. Das besondere Kundenerlebnis lässt sich im Vorfeld beispielsweise über Social Media anteasern. Ziel dabei ist es, die Neugier der Presse und der ausgesuchten Gästen zu wecken. Vor Ort geht es dann darum, die Besucher zu betreuen und zur gleichen Zeit Daten und Material für anschließende Kampagnen und Produktverbesserungen zu sammeln. Im Nachhinein stellt sich die Aufgabe, die neuen Kontakte zu reaktivieren und das Erlebnis auf digitalem Wege zu verlängern.

Die Alternative: Digitale und hybride Pop-up-Stores


Spätestens seit der Corona-Pandemie finden viele Ereignisse nahezu ausschließlich online statt. Um diesem Trend zu entsprechen, können sich auch Pop-up-Stores - zumindest teilweise - virtueller Räume bedienen. Während es bereits einige Beispiele für Unternehmen gibt, die komplett digitale Pop-ups ins Leben gerufen haben, sind auch hybride Formen möglich. Mit einem bloßen Live-Stream über eine Social-Media-Plattform wie Facebook würde man das Konzept aber um seine Möglichkeiten bringen. Stattdessen gilt es, eine Interaktion zwischen den Besuchern vor Ort sowie den Usern zu Hause zu ermöglichen - und bewusst zu triggern. Hierfür bieten sich zum Beispiel Trend-Technologien wie Augmented Reality und Formate wie Snapchat an.

Fazit


Angesichts der unzähligen Shops und ihrem riesigen Angebot im Internet treffen Kunden ihre Kaufentscheidung nicht mehr allein auf der Basis rationaler Argumente, sondern aufgrund emotionaler Produkterlebnisse. In einer rein virtuellen Umgebung jedoch lassen sich Emotionen und sinnliche Eindrücke gar nicht so leicht vermitteln. Abhilfe schaffen Pop-up-Stores, die die emotionale Ansprache der eigenen Zielgruppe ermöglichen. Durch die beliebten Pop-ups können Onlinehändler ihre Marke in Szene setzen und intensive Produkterlebnisse schaffen - und so dafür sorgen, dass die Besucher ihre Marke nicht mehr so schnell vergessen werden.